Gestionar una tienda online que destaque y convierta a nuestros visitantes en clientes es una actividad que muchas veces nos quita el sueño.

Lograr que la experiencia de navegación retenga la atención, impacte de modo positivo en el visitante y consiga los objetivos que buscamos es, en la mayoría de los casos, un riguroso trabajo.

Un ecommerce no solo es un sitio bonito y optimizado.
Tampoco es sólo un escaparate online para mostrar productos.

El propósito final de una buena gestión ecommerce está en conseguir rentabilidad.  Un retorno que justifique la inversión y la dedicación. Y, en lo posible, que represente un modelo escalable de negocio.

Entonces, si el objetivo es obtener más ingresos en una actividad de comercio electrónico, hay dos caminos:

1. Aumentar la facturación
2. Lograr mayor margen de ganancia

Por supuesto, aquí también hay que saber entender las particularidades del negocio y las características de su público ideal.

En este artículo veremos técnicas para aumentar el valor de la cesta promedio de compra en un ecommerce en cada transacción.

Cesta promedio de compra o ticket medio

Primero definamos qué es cesta promedio:

La cesta promedio es el promedio de lo que gastan los clientes en cada compra.  Depende de muchos factores y, en lo esencial, es comparable a una tienda física.

En una venta online cada compra genera un manipulación del producto, la preparación del embalaje y el transporte. Recursos que, en general, son indiferentes al valor de la transacción.

Veamos un ejemplo. La compra online de un libro provoca una serie de acciones:

Que una persona lo tome del stock del almacén, lo incluya en su embalaje, adhiera la etiqueta con los datos de envío y avise al transporte.

Esto se suma a tareas automatizadas como la confirmación de pago, el aviso de salida de producto y el seguimiento.

Una inversión de energía y recursos indiferentes al número de productos de la venta: uno, dos o más libros.

Entonces, aumentar la cesta promedio significa mejorar la tasa de conversión del ecommerce. Y un ticket medio más alto ayuda a amortiguar el impacto de los costos de envío.

Lo conseguimos con técnicas de venta que incrementen el valor de la transacción.
Conoce el valor medio de tu cesta

Desde Analytics obtienes el valor medio. Ve a “Conversiones” “Comercio electrónico” “Visión general”.

5 técnicas para aumentar el valor de la cesta promedio un ecommerce

1)Transporte gratuito para órdenes de compra mínimas

Un recurso muy utilizado en comercio electrónico. Anima al usuario a completar su cesta hasta un mínimo de gasto a cambio de un transporte a precio cero.
En este caso, evalúa las alternativas de embalaje con las agencias de transporte y calcula la mejor opción hasta alcanzar el máximo por el mismo precio. Incluye un plugin que indique cuánto necesita el cliente para acceder al transporte gratuito.

Los gastos de envío gratis funcionan y son una buena opción de aumentar las oportunidades de venta y fidelización.

Una variante interesante es la de incluir gastos de envío gratis en aquellos productos con mayor rentabilidad o cuando es necesaria la rotación de stock.

2) Venta cruzada

La venta cruzada o cross-selling es una sugerencia automática de adquisición de un producto complementario al elegido por el usuario.

En ocasiones la sugerencia está determinada por la misma tienda online y en otras incluye ejemplos de otros compradores. Este último caso es como lo gestiona Amazon con el clásico “los clientes que han comprado este producto también” o “Productos patrocinados relacionados con este producto”.

El cross selling completa la cesta de la compra. El cliente se siente agradecido porque le muestra opciones que no tenía contemplada y que pueden resultarles útil. Lo ve como servicio al cliente

Sugerencia de "Amazon"

Sugerencia de "La Casa del Libro"

3) Descuentos por pack

Lo vemos también en tiendas físicas y en muchas de restauración. “Hamburguesa+refresco+patatas” sale más a cuenta que adquirir los productos por separado.

La estrategia de los pack funciona. Además de aumentar el ticket medio puedes aprovechar para dar salida a productos más difíciles de vender.

Por ejemplo puedes aplicarlo en la época de cambio de temporada, en productos con fecha de caducidad próxima,  o en aquellos que puedan quedar obsoletos.

4) Descuento por compra mínima

Existen enfoques diferentes respecto a los cupones. Puedes utilizarlos con objetivos como el de ampliar base de datos, vender una categoría específica de productos o con un uso con fecha límite, por poner solo algunos ejemplos.

Si lo  que buscamos es subir el precio medio del ticket, orientemos el cupón a ese fin. Descuento especial aplicado a una compra mínima de X. Los descuentos en % suelen funcionar mejor que los descuentos en moneda. Por ejemplo 10% de descuento tiene mejor aceptación que 10€ de descuento en tu compra.

Son percibidos como una oportunidad para el comprador y animan ampliar el valor de la compra.

descuento por compra de "Loccitane"

5) Up selling: ofrece un producto más alto

El up-selling busca reemplazar el producto original que está dispuesto a adquirir un usuario por otro de mayor calidad o mejores prestaciones. Una sugerencia que se sustenta en el argumento de venta, pues será el encargado de conseguir que se perciban un mayor beneficio para el cliente.

Busca el equilibrio con el producto/valor original y el momento adecuado en la fase de compra.

En definitiva, cuando el objetivo es aumentar el valor de la cesta promedio de compra de un ecommerce en busca de una mejor tasa de conversión, las 5 técnicas son válidas. Puedes emplearlas de modo individual o combinarlas según los objetivos de negocio, la estacionalidad y el tipo de producto.