Ya lo dice el famoso refrán el que mucho abarca poco aprieta, y en un negocio online esta frase aplica perfectamente. Vale más concentrar esfuerzos en seleccionar clientes rentables con los que tienes mayor afinidad que llegar a muchos a la vez, porque a la hora de la verdad no podrás satisfacer las necesidades de todos. Así que, como el Gerente Superman que todo lo puede no existe, lo mejor es medir tus acciones, recursos y tiempo disponible para enfocarte a lo seguro, a seleccionar clientes rentables en Internet.

En un comercio ya sea online o tradicional la acciones de marketing se dividen por lo general en dos tipos:

• Captación: acciones enfocadas a generar ventas a través de nuevos clientes.

• Fidelización: acciones que tienen como objetivo conseguir que los clientes que ya te han comprado repitan.

Para seleccionar clientes rentables debes realizar primero la fase de captación, una vez culminada pasas a la fidelización. Es importante que te concentres en los clientes que te aportan margen ¿pero cómo saber cuáles son? a través del Valor de Vida del Cliente (Customer Lifetime Value).

¿Cómo calcular el Customer Lifetime Value?

Determinar el Customer Lifetime Value de tus clinetes (CLV) te permitirá saber de una forma exacta y medible los beneficios que podrías obtener cada vez que logres fidelizar a un nuevo cliente en Internet.  El cálculo consiste en determinar el margen medio de ganancia que un cliente te puede generar a lo largo de su vida contigo.

Existen muchas fórmulas para calcularlo, pero la más sencilla es:

CLV = valor venta media X repeticiones al mes o al año X vida media del cliente

Veámoslo más claro con este ejemplo de un cliente de un centro de Pilates:

70€ de cuota mensual X 12 cuotas al mes X 2 años de permanencia media en centro de pilates = 1680€.

• Valor venta media: 70€ de mensualidad
• Repeticiones al año: 12
• Vida Media del Cliente: 2 años
• Total Customer Lifetime Value: 1680€

El cálculo del Customer Lifetime Value además de ayudarte a seleccionar clientes rentables te proporcionará un amplio conocimiento de tu negocio, de tus productos y de tu mercado, pero principalmente te permitirá tomar mejores y más acertadas decisiones en cuanto a:

• Costes de captación de nuevos clientes
• Equilibrio entre costes de captación y margen de ganancia por cliente
• Establecimiento de objetivos de fidelización de clientes online
• Estrategias de mejora de la compra media

Una vez has podido seleccionar clientes rentables para tu negocio, el siguiente paso sería segmentarlos y concentrar tus esfuerzos en fidelizarlos. En mi siguiente post te contaré algunas herramientas que puedes utilizar para lograrlo, pero mientras tanto no dudes en contactarnos en 021bcn si necesitas ayuda para captar y fidelizar a tus clientes online.

¿Tu web aún no está adaptada para ser una web para móvil? Podemos echarte una mano para que este cambio en los resultados de búsqueda desde móvil favorezca al tráfico y la captación de más clientes.

Escríbenos y con mucho gusto te ayudaremos.

¡Hasta la próxima!
Nathaly Hermida / @nathalyhermida